Успешни разговори с кандидати и клиенти

Доверие

Установили сте първи контакти с потенциални кандидати и клиенти? Или дори още по-добре – те вече са проявили интерес към Форевър? Значи сте преодолели първите две препятствия. Сега най-важното е да спечелите доверието им.

Вашите потенциални клиенти или кандидати са хора като вас. И е твърде вероятно при разговора да изпитват страх – защото се притесняват от харчене на трудно спечелени пари, или пък защото твърде често ги лъжат и подвеждат. Най-лесният начин да преодолеете опасенията им е, като бъдете искрени и автентични. Не отивайте на среща с твърдото убеждението, че сте най-добрият мрежовик в света. Дори и да сте отлично подготвени, ще си направите добра услуга, ако оставите егото си у дома и се настроите да сте възможно най-добрият слушател. Най-печелившата стратегия е искреният интерес към човека и нуждите му.

Важно е да осъзнаете, че вие и събеседникът ви сте на една страна и че задачата ви е да разберете от какво точно има нужда той. Не го атакувайте агресивно при представянето си, а го спечелете, като му покажете, че чистосърдечно искате да му помогнете да намери най-правилното решение на проблемите си.

Притеснения

Нека се върнем отново към страховете, които вероятно изпитва клиентът или кандидатът ви. Какви тревоги и резерви биха могли да повлияят върху решението му?

Освен от харчене на пари, той може да се страхува да промени обичайното си поведение и навиците си. Ако например от години използва едни и същи козметични продукти, или пък не смее да си признае открито, че настоящата му работа не му харесва и доставя удоволствие.

В такава ситуация е удачно да разкажете как вие лично сте се чувствали, когато сте започвали бизнеса, и да споделите евентуални свои първоначални притеснения. Така събеседникът ви може да се припознае и постепенно да започне да се отпуска. Говорете за собствения си положителен опит с алое продуктите или за това как сте подобрили финансовото си положение с Форевър. Но не забравяйте, че хората са скептични по природа и се стараят да избягват рискове. Няма как да предвидите колко предпазлив е човекът, с когото говорите, затова най-добре обосновавайте всяко свое твърдение със солидни доказателства, бъдете напълно откровени и в никакъв случай не преувеличавайте.

Чувства

Знаете ли, че решението за покупка се обуславя 95% от чувствата и само 5% от разума? А какво правят повечето търговци? По време на деловия разговор насочват 95% от аргументите си към разума на потенциалния купувач, а на чувствата посвещават не повече от 5%. В този смисъл продавачът и клиентът напълно се разминават. Затова не е чудно, че между двете страни не се изгражда доверие и разговорът е обречен на провал.

За да предразположите събеседника си, трябва да докоснете емоциите му. Ръководената от разума, рационална част у човека винаги изтъква доводи „против“. Но ако чувствата казват „да“, разумът започва да търси обективни мотиви в тяхна подкрепа. Френският философ Блез Паскал е формулирал този феномен великолепно в сентенцията си: „Сърцето има доводи, които разумът не познава.“

Ако сте наистина добър слушател, ще съумявате да откривате емоционалния „горещ бутон“ на хората, с които разговаряте. В този процес ще ви е от полза да помните, че те гледат на света „от собствената си камбанария“ и пречупват всичко през призмата на това как нещото, което им предлагате, би им създало чувство за лична стойност.

Ето няколко примерни реплики, с които можете да повлияете върху чувствата на човека, с когото говорите: „Ако се стараете да се храните здравословно и да се грижите за себе си, ще се чувствате много по-добре.“ „Ще бъдете приятно изненадан/а колко добре действа.“ „Приятелите ви ще бъдат много впечатлени от свежата ви кожа/стройната ви фигура/жизнеността ви и др.“ „Заслужвате го!“ „Ще бъдете във възторг!“ „Съпругът/съпругата ви ще се гордеят с вас.“ „Ще се наслаждавате на сигурни пасивни доходи.“

Език на тялото

Според проучванията думите имат едва 7% влияние по време на разговор, интонацията и изражението създават 28% от впечатлението и всички останали 65% се определят от невербалната комуникация – позата и жестовете ви. Те въздействат върху подсъзнанието и можете да ги използвате успешно, за да:

• заразявате с ентусиазъм;
• демонстрирате искрен интерес към събеседника;
• предавате желанието си да му помогнете да успее;
• излъчвате спокойствие и баланс;
• внушавате самоувереност, без арогантност.

Можете да постигнете това, като се стараете:

• да гледате кандидата или клиента си в очите, но без да го притеснявате – поддържайте зрителен контакт от 4 до 6 секунди и след това го прекъсвайте за малко, като отклонявате поглед към бележките си, други материали, или продуктите;
• да се усмихвате и да слушате с глава наведена леко на една страна и да кимате от време на време;
• да държите гърба и раменете си изправени, но и съвсем леко да се привеждате напред;
• да не свивате длани, или кръстосвате ръце и крака.

Научете се правилно да разчитате и езика на тялото на събеседника си, за да улавяте нагласата му и да съумявате да моделирате собственото си поведение съобразно нея.

Сигнали

Какво друго е решаващо в разговори с нови кандидати или клиенти? Не бива да забравяте, че решението за покупка се взима в дясното полукълбо на мозъка, което е дом на чувствата и творческото начало у човека. Именно върху него влияят сигналите, изпращани съзнателно и подсъзнателно и от двете страни в разговора. Дори клиентът да не е добре запознат с това, което му предлагате, той ще забележи, ако сте притеснени или жестикулирате разсеяно. Ще ви приеме като неуверен търговец, който не застава зад предлаганите продукти или възможност за бизнес. Купувачът се отваря, когато почувства, че имате добри намерения, или се затваря, ако усети, че се опитвате да се възползвате от него. Затова трябва да посветите доста усилия на това да бъдете истински полезни на потенциалните си клиенти и кандидати. Искреността ви ще надделее над предубежденията им и ще ви създаде хубави, дълготрайни и плодотворни взаимоотношения.