Нарисувай профила на кандидата си

ЖИВОТ В СТРАХ

„С огромно въодушевление разказвах на хората на какво фантастично нещо съм попаднал, говорех им за Форевър, за алоето, за мрежовия маркетинг и какви успехи могат да постигнат… но никой не искаше да ме слуша.

Когато се сблъсках с тази реакция, просто се парализирах, страх ме беше от отхвърлянето и унижението – не само това, че ми отказват, но и изражението по лицата на хората, когато ми отказваха. Подигравателната им усмивка не напускаше ума ми и заради нея спрях да говоря с когото и да било за бизнеса. Трябваше да открия начин да го преодолея.“

Три години след като се присъединява към Форевър, Анди успява да намери подход, който ускорява успеха му, и той продължава да го използва и до днес.

Споделя, че ключът е да разбереш как мислят хората, което може да ти помогне да определиш какви думи да използваш, за да достигнеш до тях. След като осъзнава това, Анди установява, че може да предаде посланието си на абсолютно всекиго, и то без риск от отхвърляне. Всъщност в повечето случаи кандидатите му дори не се досещат, че ги заговаря, за да им разкаже за бизнеса.

ОТВОРИ ОЧИТЕ ИМ

Но едно от основните препятствия, с които се сблъсква Анди, е, че хората си мислят, че се опитваш да им продадеш нещо. Много често те заемат отбранителна позиция в мига, в който решат, че продаваш, и съответно ти казват „не“, въпреки че вероятно нямат дори представа какво им предлагаш.

Добре е да имаме предвид този механизъм и да се стараем не просто да разказваме каква е възможността, но и тактически да показваме на събеседника си как тя може да промени ситуацията, в която той се намира в момента. Границата е много тънка, но ако започнете да прилагате такъв подход, ще откриете, че ви е много по-лесно да завързвате разговори. Ако ли не, най-вероятно ще се чувствате неудобно и може с месеци и дори с години да избягвате да приведете бизнеса си в действие.

ПОДХОДЪТ НА АНДИ

Анди казва: „Научих го от книга със съвети как да искаме препоръки от хората. Открих, че когато помоля някого да ми препоръча свои познати, с които да говоря за продуктите и бизнеса, той откликва с желание. Всъщност доста често се случва човекът сам да прояви интерес към темата и да е готов да ме изслуша.

Гениално е, защото така мога да му покажа какво има шанс да постигне в собствения си живот, без да си мисли, че му рекламирам бизнеса.“

Подходът с препоръките може да се надгражда, за да пасва на различни типове хора, или „профили“, и така да ви дава шанс да общувате със събеседника си по-добре. За целта трябва да нарисувате портрет на човека, с когото говорите, така сякаш разказвате за другиго.

Анди е определил четиринайсет различни типа хора, но тук споделя с нас три от тях. Може да ви се сторят доста стереотипни, но няма да ви бъде трудно да приспособите примерните разговори към хората от вашия списък.

МЛАДАТА МАЙКА

Жени на двайсет-трийсет и нещо години, които си гледат малките деца, в момента нямат ясен професионален път и изпитват финансови затруднения. Искат да имат доходи, но не и някой друг да отглежда децата им.

Предложение за начало на разговор

Компанията, с която работя, ми е възложила да привлека няколко ключови човека и мисля, че ти може да познаваш такъв тип хора. Търсим някого, който се е отказал от кариерата си, за да си гледа децата, и има нужда от доходи от работа, която не го ограничава във времето, а може да се нагоди към програмата на семейството му. Сещаш ли се за някого, който би искал да научи повече?

ПРЕУМОРЕНИЯТ РЪКОВОДЕН СЛУЖИТЕЛ

Мъже и жени към средата на трийсетте или четирийсетте. Имат успешна кариера, която сякаш им е отнела живота.

Предложение за начало на разговор

Компанията, с която работя, ми е възложила да привлека хора и се обръщам към всеки познат за помощ. Предполагам, че ти може да познаваш човека, когото търся и би бил идеален за тази работа. Става дума за някого на около трийсет-четирийсет и нещо години с много успешна кариера, издигнал се е в компанията си и има висока заплата. Но същевременно е подложен на огромно напрежение, претоварен е с работа и търси изход. Възможността за бизнес, която мога да му предложа, ще му хареса, защото дава финансова сигурност, но и време да се радваш на живота и да градиш бъдещето си. Дали не ти хрумва кой от познатите ти може да се заинтригува да научи повече?

ПРЕДПЕНСИОНЕРЪТ

Човек над петдесетте, който се притеснява да не бъде съкратен, преди да се пенсионира, защото знае, че шансовете му за друга позиция са минимални.

Предложение за начало на разговор

Компанията, с която работя, ми е възложила да привлека хора. Знам, че ти не се интересуваш, но мисля, че може да познаваш човека, когото търся. Трябва да е над петдесет с голям опит в работата си, който иска да прилага качествено. Работодателите му не му плащат добре и не го оценяват по достойнство, а той се притеснява, че може и да го съкратят. Можем да предложим на такъв човек шанс да прави нещо паралелно със сегашната си работа, докато не започне да печели добри пари. Пък и допълнителният доход може да се отрази нелошо и на пенсията му след това. Идва ли ти на ум кой може да иска да чуе повече за това?

Всеки от тези разговори може да предизвика един от следните три отговора.

• Събеседникът ви се извинява, че не се сеща за никого – това е най-лошият вариант, но не носи отрицателен заряд или чувство за отхвърляне!
• Сеща се за някого, дава ви име и телефон/имейл и вие имате нов кандидат.
• Казва: „Ами, всъщност самата/самият аз проявявам интерес. За какво става дума?“

ПРОДЪЛЖЕТЕ ПОЛЕКА

Как ще продължите разговора – най-вече ако получите третия отговор, е решаващо. Не попадайте в капана изведнъж да изсипете цялата информация за Форевър, която знаете, защото веднага ще събудите усещането „опитват се да ми продадат нещо“.

Да, информацията е важна, но е по-добре да я предоставяте на кандидата си на порции, небрежно, в продължение на известен период от време. Ако направите няколко мини разговора – лично, по телефон, скайп или чрез социалните мрежи, ще събудите интерес за повече информация.

Затова може да отговорите нещо от рода на: „А, аз изобщо не очаквах, че може ти да проявиш интерес. Искаш ли да ти пратя едно кратко онлайн филмче и като го гледаш, да се чуем и да ми кажеш как ти се струва?“ Такава реакция от ваша страна незабавно ще събуди любопитство и ще ви постави в по-добра позиция.

Ако останете с впечатление, че кандидатът ви е скептичен, не се обезсърчавайте. Скептицизмът всъщност може да има положителен ефект, защото е знак, че събеседникът ви се надява това, което казвате, да е истина, но се притеснява, че звучи прекалено хубаво. Затова резервираността трябва по-скоро да ви радва – именно надеждата на вашия кандидат ще му помогне да си изгради успешен бизнес.